英漢思機器人朱瀚琦:30秒穿戴、價格低至千元,這樣的消費級輕量化外骨骼產品才有未來

Lynn 1個月前 (06-28)

朱瀚琦表示,外骨骼機器人的價格、使用門檻將會越來越低,體驗將會更好,這是必然趨勢。

隨著人口老齡化的到來,以及中風等疾病患者數量的增加,國內康復市場體量在持續增長。作為康復過程中的關鍵輔助器具,外骨骼機器人的產業前景也很可觀。

但不可否認的是,對產業上下游公司來說,由于技術門檻、研發成本高和供應鏈體系不完整,且產品價格無法做到覆蓋大多數人群,外骨骼機器人無法深入消費市場,它的產品設計與推廣也成為了一塊難啃的骨頭。

作為這個領域的新玩家之一,天使輪被大疆創新的李澤湘看好投資,英漢思機器人的產品設計和布局均打破了既有的市場傳統。在采訪過程中,我們也能感受到,創始人朱瀚琦對市場需求和產品設計的理解入木三分。

圖 | 英漢思機器人創始人朱瀚琦

打破傳統,做消費級外骨骼輔具

說起外骨骼機器人,它并不算新興的產品,其出現的時間也比較早。

“2013年,我剛進入這個行業時,伯克利的Homayoon Kazerooni教授設計的外骨骼機器人就已經落地了。”提到行業發展歷程,朱瀚琦回憶介紹道。

但正如任何行業最早期的產品一樣,Kazerooni的外骨骼機器人存在著很多可改進的空間,比如重量過重、使用門檻高、價格高等。

“我們發現,大型外骨骼機器人的重量很重、穿戴時間久,且使用風險比較高,這就使得它不僅價格很高,應用場景也很局限。”

朱瀚琦介紹,醫院里使用的外骨骼機器人重量一般在20~30公斤,售價動輒百萬,患者的消費成本和使用門檻極高,因此其覆蓋的人群并不高。

他指出,“其實患者的需求更多體現在院外,因為更多患者是需要在家里或者日常生活中使用輔具,他們希望能夠購買得起,而這一部分市場的產品供應此前基本是空白的。”

伴隨著產業發展,尤其受需求增長推動、以及工藝和技術的發展成熟,至2016年前后,輕量化外骨骼機器人這一細分產業逐漸成型。看準了市場發展趨勢,朱瀚琦于2017年創辦了英漢思,開始了自己的布局。

不同于市場上主流的院內大型外骨骼機器人,輕量化后的外骨骼產品更為小巧輕便,易于穿戴,因此它應用的場景也變得更加多元化,這也為企業撬開新市場提供了可能。英漢思看重的正是這一點。

“傳統外骨骼機器人需要專業的康復師輔助患者去使用,這就阻礙了外骨骼機器人的使用場景,基于輕量化設計,融入智能化算法,我們致力于將外骨骼產品打造成面向C端消費者的可穿戴助行設備。”

輕量化、30秒穿戴、價格低,打入消費市場

目前,輕量化外骨骼機器人這一細分產業尚處于發展初期,因此市面上的外骨骼機器人產品依然集中在對傳統輔具或者機器人產品的升級,英漢思也選擇穩扎穩打,先做好這一部分市場。

朱瀚琦介紹說,“英漢思的產品線主要是基于行動障礙人群的需求去打造的,它有不同的產品形式。目前根據市場需求,我們主要在做的事情就是將現有的輔具與動力外骨骼技術結合,將現有無動力無智能化的低端國產輔具升級換代。”

綜合不同的病癥和需求,英漢思主要在做的產品有為膝關節術后患者設計的智能支具,及給中風后遺癥用戶提供的個人助行設備——動力輔具等。以動力輔具為例,其產品就涵蓋神經內科的各類疾病,如中風的康復過程等。

然而不同于傳統外骨骼機器人產品,輕量化外骨骼類產品的定位主要在一般消費者的家用場景中,輕量化、價格低都是影響市場接受度的關鍵因素,因此英漢思想要把這些做到極致。

據朱瀚琦介紹,通過不斷的打磨和迭代,目前英漢思的外骨骼機器人產品整機重量做到了2.6公斤,隸屬于可穿戴設備范疇。

“而且不同于傳統機器人廠商,我們的定位是C端人群,如果我們賣到10萬以上根本不會有市場,所以我們終端的定價應該是8000~30000這樣一個價格區間,確保一般消費者可以用得起。據我們所知,這樣的價格在市面上是鮮見的。”

不僅于此,通過軟硬件結合設計,英漢思不斷在提升用戶體驗。在這一點上,它可以說做到了讓人驚艷的效果:用戶只需花30秒就可以穿戴好。

“我們的設備穿戴過程需要注意的就是三根綁帶三個按鈕,用戶只要熟悉這6個東西就可以了。正常情況下,看明白說明書后,30秒內用戶絕對可以穿上我們的設備正常行走,因為很多算法我們都做好了,用戶在使用我們的設備時不需要做任何調試。”

無需調試、即穿即用,相較于醫院高大上復雜的設備,這一特點無疑將外骨骼產品進一步拉回到了消費市場,讓普通消費者觸手可及。

總體來看,其實不難發現,英漢思的目的很明顯:為了讓一般消費者能夠買得起、用得好。但是價格的大幅下降會不會影響性能的表現呢?

朱瀚琦認為這一點消費者大可放心,“輕量化設計并不會降低性能,我們的產品在一些關鍵參數(比如說有機密度或反向驅動等)上的表現可以媲美行業頭部公司。”

確保質量,持續壓低價格

總體來看,英漢思的產品具備非常顯著的特點:價格低、重量輕和穿戴方便,這也是它能夠撬動市場的關鍵。但是隨著消費市場不斷發展成熟,英漢思如何持續保證自己的優勢,這是不得不思考的問題。

朱瀚琦認為,高性價比,尤其是可接受的價格是打開外骨骼機器人市場的關鍵因素之一,因此在不斷提升性能的情況下,未來英漢思的外骨骼機器人的價格將要持續走低。

“我們一開始可能會賣得貴一點,在2萬至3萬之間,后面隨著不斷迭代和發展,產品價格會慢慢降下來。”

但如何在不斷提升服務和性能的前提下,持續壓低價格呢?

朱瀚琦解釋說,“一方面原因是供應鏈。我們完成了動力外骨骼所有核心動力部件的設計與國產化,即結合材料工藝和國內供應鏈情況去反向設計產品,相比采購國外的核心零部件,我們的產品性能得到了保證,成本會大幅降低。”

另一方面,他表示會融入更多的商業模式,“以硬件為入口,植入一些內容服務,包括推廣等,幫助我們提升利潤率,從而降低整個產品的價格。”

此外,因為患者在使用產品過程中會產生有效數據,這一部分數據可以導流到康復中心,它就為提供更多貼近患者的服務打下了基礎,盈利自然就水到渠成。

當然,一家公司的核心團隊是其命脈,也是其關鍵的優勢,對于這一點,朱瀚琦表示很有信心,“我們的團隊是硬件出身,且懂算法,這一點是很大的優勢。”

最后

目前,英漢思正在進行Pre-A輪融資,它接下來的目標就是全力鋪設渠道和打通市場,“不同于傳統產品,我們的產品定位是消費級個人產品。因此即便是在院內銷售,它也是增量市場,有一定的持續盈利空間,這樣代理商會感興趣,比如說華潤醫藥和西柚健康很快就與我們建立了合作,所以這兩年我們就是不斷開拓市場,在歐美和國內一線城市跑通這一商業模式。”

未來,在既有的產品線基礎上,英漢思還將進入增強型機器人市場,但朱瀚琦表示無論產品設計還是商業合作探索,他們都會保持謹慎,“我們認為一家公司最核心的競爭力是有一兩款能切入市場的產品,這個是我們已經具備的。然后現在我們主要在做更多的技術積累,這樣將來在更多領域中才會有機會去競爭,貿然去做其他領域,其實不一定是件好事。”

可以說,無論是產品布局還是市場探索,英漢思都有自己的想法,而它通過打通產業鏈、結合工藝設計產品的逆向思維、引入服務等不同于傳統企業的思維,逐漸改變了外骨骼機器人的價高、市場狹窄等現狀,也走出了屬于自己的路。

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